Cart
Continue shopping
Go to cart

Vì sao anh hỏi rất nhiều câu mà vẫn chọn nhầm nhà thầu

Vấn đề không phải anh hỏi ít. Vấn đề là mọi câu anh đang hỏi đều là câu mà một người bán hàng trả lời tốt hơn một người làm nghề.

 

Trước khi chọn nhà thầu cho hội trường, anh đã làm đúng mọi thứ.

Anh yêu cầu hồ sơ năng lực. Anh hỏi họ làm nghề bao nhiêu năm. Anh xem danh sách dự án đã triển khai. Anh hỏi về chứng chỉ. Anh so sánh thiết bị. Anh so sánh giá. Anh hỏi thời hạn bảo hành.

Đó là quy trình chuẩn, và không ai chê trách được nó.

Rồi hai năm sau, hội trường có vấn đề, và anh nhận ra mình đã chọn sai.

Bài viết này không nói rằng anh hỏi chưa đủ nhiều. Nó nói một điều khó chịu hơn.

Mọi câu hỏi trong danh sách của anh đều có chung một khuyết tật

Hãy nhìn vào bảng dưới đây. Cột bên phải trả lời một câu hỏi rất đơn giản: giữa một người bán hàng giỏi và một người làm nghề giỏi, ai sẽ trả lời câu đó tốt hơn?

 

Sáu trên bảy câu, người bán hàng trả lời tốt hơn.

Không phải vì họ nói dối. Nhiều khi họ không nói dối gì cả.

Mà vì đó là những câu mà người ta CHUẨN BỊ ĐƯỢC. Và người dành thời gian để chuẩn bị cho những câu đó là người dành ít thời gian hơn để đứng trong hội trường.

Hồ sơ năng lực làm đẹp được. Số năm đếm được. Danh sách dự án liệt kê được. Chứng chỉ mua được. Bảo hành hứa được. Giá hạ được.

Anh đang dùng một bộ lọc mà người bán hàng đi qua dễ hơn người làm nghề. Và anh sẽ tiếp tục chọn sai, không phải vì anh hỏi ít, mà vì anh đang hỏi những câu sai.

 

 

Mọi câu hỏi trong danh sách của anh đều có chung một khuyết tật

Vậy câu hỏi đúng trông như thế nào

Nguyên tắc chỉ có một, và nó suy ra trực tiếp từ điều trên.

Đừng hỏi câu mà người ta chuẩn bị được. Hãy hỏi câu mà chỉ người đã từng làm hỏng thứ gì đó mới trả lời được.

Vì một người đã đứng trong nhiều hội trường thì đã thấy nhiều thứ hỏng. Họ có một kho tàng những lần thất bại, và họ nhớ rất rõ.

Một người bán hàng thì không có kho tàng đó. Họ có catalogue.

Dưới đây là bốn câu hỏi. Chúng không hào nhoáng. Chúng chỉ có một đặc điểm: không chuẩn bị trước được.

CÂU THỨ NHẤT

Trong hệ thống anh đề xuất, chỗ nào là chỗ dễ hỏng nhất, và vì sao?

Đây là câu hỏi mạnh nhất trong bốn câu, và nó lọc được người chỉ trong ba mươi giây.

Mọi hệ thống đều có một điểm yếu nhất. Đó là bản chất của kỹ thuật, không phải khuyết điểm của nhà thầu.

Nghe câu trả lời của họ.

Nếu họ nói hệ thống của họ không có chỗ yếu, hoặc mọi thứ đều được thiết kế dự phòng đầy đủ, thì hoặc là họ chưa từng thấy hệ thống của mình hỏng, hoặc là họ đang bán hàng cho anh.

Nếu họ chỉ ngay ra một chỗ, và giải thích được vì sao chỗ đó dễ hỏng, và nói cho anh biết nó sẽ hỏng theo cách nào, thì họ đã thấy nó hỏng rồi. Nhiều lần.

Người có nghề nói ra điểm yếu của hệ thống mình một cách bình thản, vì với họ đó không phải một lời thú tội. Đó là một thực tế kỹ thuật mà họ đã sống chung nhiều năm.

CÂU THỨ HAI

Nếu ngân sách bị cắt hai mươi phần trăm, anh sẽ cắt cái gì và giữ lại cái gì?

Câu này bộc lộ toàn bộ hệ giá trị của một người, và họ không thể giả vờ được.

Vì để trả lời, họ phải xếp hạng các hạng mục theo mức độ quan trọng. Và cách họ xếp hạng cho anh biết họ nghĩ cái gì mới thực sự làm nên một hội trường tốt.

Nếu họ đề xuất cắt vào xử lý âm học của phòng, cắt vào số lượng loa, cắt vào biên an toàn, để giữ nguyên số lượng thiết bị và giữ nguyên các thương hiệu nghe kêu, thì họ đang bán cho anh một hệ thống trông đầy đủ và chạy sát ngưỡng.

Nếu họ nói không cắt được gì cả, mọi thứ đều cần thiết, thì họ chưa từng phải làm việc trong một ngân sách thật.

Nếu họ nói rõ cái gì là xương sống và cái gì là trang trí, và sẵn sàng cắt vào những thứ nhìn thấy được để bảo vệ những thứ không nhìn thấy được, thì họ hiểu hội trường là gì.

Một hội trường tốt được quyết định bởi những thứ mà không ai nhìn thấy. Người biết điều đó sẽ bảo vệ chúng trước tiên.

CÂU THỨ BA

Kể cho tôi nghe một dự án mà anh đã làm hỏng, và anh học được gì từ nó

Đây là câu khó chịu nhất, và cũng là câu tiết lộ nhiều nhất.

Nó không kiểm tra kỹ năng. Nó kiểm tra hai thứ khác, và cả hai đều quan trọng hơn kỹ năng.

Thứ nhất: người này đã làm đủ nhiều chưa? Ai làm nghề đủ lâu cũng đã từng làm hỏng thứ gì đó. Đó là quy luật.

Thứ hai: người này có trung thực không?

Một người trả lời rằng họ chưa bao giờ làm hỏng gì thì hoặc là chưa làm đủ nhiều, hoặc là không nói thật với anh. Cả hai khả năng đều nguy hiểm, và anh không cần biết đó là khả năng nào.

Một người kể ra một thất bại cụ thể, nói rõ họ đã sai ở đâu, và nói rõ họ đã đổi cách làm ra sao sau đó, thì anh đang nói chuyện với một người có nghề và có lòng tự trọng nghề nghiệp.

Và có một dấu hiệu phụ rất đáng chú ý. Hãy để ý xem họ có đổ lỗi cho ai không.

Nếu câu chuyện thất bại của họ kết thúc bằng việc quy trách nhiệm cho chủ đầu tư, cho nhà thầu khác, cho kiến trúc sư, thì họ chưa học được gì cả. Họ chỉ đang kể một câu chuyện về việc mình bị xử tệ.

CÂU THỨ TƯ

Cho tôi tên và số điện thoại của một chủ đầu tư mà anh đã hết hạn bảo hành, và họ vẫn tiếp tục thuê anh bảo trì

Câu này khó hơn ba câu trên cộng lại. Và nó không kiểm tra lời hứa. Nó kiểm tra lịch sử.

Trong thời gian bảo hành, khách hàng ở lại vì họ phải ở lại. Đó là nghĩa vụ hợp đồng, và nó không nói lên điều gì.

Sau khi bảo hành hết, khách hàng tự do. Họ có thể đi tìm bất kỳ ai rẻ hơn.

Một khách hàng tiếp tục trả tiền cho anh sau khi nghĩa vụ đã kết thúc là bằng chứng mạnh nhất mà một nhà thầu có thể đưa ra. Không hồ sơ năng lực nào thay thế được nó. Không lời hứa nào tương đương với nó.

Và câu này không nên hỏi nhà thầu. Nên hỏi chính những chủ đầu tư đó.

Hãy gọi cho họ và hỏi ba câu: hệ thống của các anh có còn tốt như ngày đầu không? Khi có sự cố thì bao lâu có người tới? Và nếu làm lại từ đầu, các anh có chọn nhà thầu này nữa không?

Ba câu đó, hỏi đúng người, có giá trị hơn toàn bộ hồ sơ dự thầu.

Bốn câu này sẽ được dùng để hỏi chính chúng tôi

Viết ra bốn câu hỏi này là một việc bất lợi cho chúng tôi. Chúng tôi biết điều đó.

Anh sẽ dùng chúng để hỏi mọi nhà thầu anh gặp, kể cả chúng tôi. Và chúng tôi sẽ phải trả lời.

Đó là điều nên xảy ra.

Vì nếu một bộ câu hỏi chỉ dùng được để đánh giá người khác mà không dùng được để đánh giá chính người viết ra nó, thì nó không phải một công cụ. Nó là một chiêu bán hàng.

Chúng tôi không cam kết rằng hệ thống của mình sẽ không bao giờ có vấn đề. Mọi hệ thống đều có vấn đề. Ai nói ngược lại là đang bán một thứ không tồn tại, và anh vừa có trong tay công cụ để phát hiện ra điều đó.

Còn một dấu hiệu nữa, và nó không nằm trong câu hỏi nào

Có một thứ mà anh quan sát được mà không cần hỏi.

Khi nhà thầu tới khảo sát, hãy để ý xem họ nhìn vào đâu.

Một người bán thiết bị sẽ hỏi anh về ngân sách, về số lượng chỗ ngồi, về nhu cầu sử dụng. Họ đang thu thập thông tin để lập báo giá.

Một người có nghề sẽ ngước lên nhìn trần. Họ sẽ gõ vào tường. Họ sẽ hỏi sàn lát gì, tường hoàn thiện bằng vật liệu gì, điều hoà chạy ở chế độ nào lúc họp, và bàn chủ toạ rộng bao nhiêu.

Vì họ biết một điều mà người bán thiết bị không cần biết: phần lớn chất lượng âm thanh của hội trường được quyết định bởi căn phòng, không phải bởi thiết bị. Và căn phòng thì không nằm trong catalogue của ai cả.

Người hỏi về căn phòng trước khi hỏi về ngân sách là người anh nên nói chuyện tiếp.

Một việc anh làm được ngay tuần này

Nếu anh đang trong quá trình chọn nhà thầu, hãy gửi bốn câu hỏi trên cho tất cả các đơn vị đang tham gia, cùng một lúc, bằng văn bản.

Đừng giải thích vì sao anh hỏi. Chỉ hỏi.

Sự khác biệt giữa các câu trả lời sẽ nói cho anh nhiều hơn mọi buổi thuyết trình.

Và nếu anh muốn có thêm những câu hỏi dành riêng cho loại công trình của mình, hoặc muốn biết trong hồ sơ mời thầu hiện tại có điều khoản nào đang bảo vệ nhà thầu nhiều hơn bảo vệ anh, hãy trao đổi với chúng tôi trước khi hồ sơ được chốt. Sau khi ký, mọi thứ không có trong hợp đồng đều là phát sinh.

Related article