Trước hết: ông ta không nói cái điều mà anh nghe thấy
Khi chủ đầu tư nói không muốn nhìn thấy một cái loa nào, anh nghe ra một yêu cầu kỹ thuật. Anh lập tức bắt đầu tính toán trong đầu xem có làm được không, và kết luận là khó, và anh im lặng.
Nhưng ông ta không đang ra một yêu cầu kỹ thuật. Ông ta đang nói ra một nỗi sợ.
Nỗi sợ đó là: tôi đã bỏ rất nhiều tiền để có cái không gian này, và tôi sợ rằng đến phút cuối sẽ có ai đó đến làm nó xấu đi mà tôi không cản được.
Cái loa chỉ là hiện thân gần nhất của nỗi sợ ấy. Nếu hôm đó anh trình phối cảnh có một cái ống gió lộ thiên, ông ta sẽ nói câu tương tự về ống gió.
Sự phân biệt này nghe có vẻ là chuyện chữ nghĩa, nhưng nó quyết định toàn bộ kết quả của cuộc thương lượng.
Bởi vì nếu đó là yêu cầu kỹ thuật, thì anh chỉ có hai đường: hoặc đáp ứng, hoặc từ chối. Đáp ứng thì hỏng âm thanh. Từ chối thì thành người nói không với chủ đầu tư, và không ai muốn là người đó.
Nhưng nếu đó là một nỗi sợ, thì anh có một đường thứ ba. Anh có thể xử lý nỗi sợ mà không cần đáp ứng yêu cầu.