Cart
Continue shopping
Go to cart

Vì sao một hãng công nghệ G7 cần đối tác bản địa, không phải một đại lý bán hàng

 

Có một câu chuyện lặp đi lặp lại đến mức gần như thành quy luật. Một hãng công nghệ tên tuổi từ Đức, từ Anh, từ Bắc Mỹ nhìn thấy Việt Nam như một thị trường mới nổi đầy hứa hẹn. Họ tìm một đại lý, ký hợp đồng phân phối, giao hàng, và tin rằng phần còn lại sẽ tự vận hành. Vài năm sau, họ nhận ra thương hiệu mình đã bị đặt nhầm chỗ.
Sản phẩm vẫn tốt như ngày nó rời nhà máy. Nhưng cái tên gắn trên nó thì không còn nguyên vẹn.
Đại lý đó nhập hàng, bán ra, chạy theo con số. Để bán được nhanh, họ hạ giá. Để cạnh tranh, họ hạ tiếp. Giá càng xuống, thương hiệu càng mất điểm tựa. Rồi một dự án bị làm hỏng vì lắp đặt sai, một khách hàng khó chịu vì không ai bảo hành tử tế, và tiếng xấu bắt đầu lan trong một thị trường mà mọi người đều biết nhau. Hãng ở cách nửa vòng trái đất không hề hay biết, cho tới khi doanh số chững lại và họ tự hỏi vì sao một sản phẩm xuất sắc lại không đi được đường dài ở đây.

 

Bán được hàng không phải là thắng

Đây là chỗ dễ nhầm nhất. Một container hàng ra khỏi kho, một hóa đơn được thanh toán, trên bảng báo cáo đó là một giao dịch thành công. Nhưng với một thương hiệu muốn cắm rễ lâu dài, bán được một lô hàng và thắng được một thị trường là hai chuyện hoàn toàn khác nhau.

Thắng là khi sản phẩm của hãng được đặt vào đúng loại công trình xứng đáng với đẳng cấp của nó. Là khi nó được một đội ngũ hiểu kỹ thuật triển khai đúng cách, được bảo hành và bảo trì tử tế suốt vòng đời, được người dùng cuối nhắc tới với sự hài lòng thay vì phàn nàn. Thắng là khi cái tên của hãng, sau năm năm, mười năm, vẫn còn giữ được giá và giữ được tiếng trong đúng phân khúc mà nó nhắm tới.

Một đại lý thuần thương mại không làm được điều đó. Không phải vì họ kém, mà vì đó không phải việc của họ. Việc của họ là mua vào bán ra. Phần khó nhất, phần quyết định thương hiệu sống hay chết ở một thị trường lạ, nằm ngoài mô hình kinh doanh của họ.

Thị trường Việt Nam có luật chơi riêng mà người ngoài không nhìn thấy

Nhìn từ xa, Việt Nam giống như bất kỳ thị trường đang lên nào. Nhu cầu tăng, đầu tư tăng, tầng lớp trung lưu mở rộng. Những con số vĩ mô đẹp đẽ ấy khiến người ta tưởng chỉ cần đưa sản phẩm tốt vào là đủ.

Nhưng đằng sau bức tranh vĩ mô là những luật chơi cụ thể mà chỉ người ở trong mới thấy. Tệp khách hàng lớn nhất và bền nhất ở đây, khối chính phủ, ngân hàng, y tế, quốc phòng, vận hành theo những nguyên tắc riêng về đấu thầu, về hồ sơ, về yêu cầu xuất xứ và tuân thủ. Có những quy chuẩn kỹ thuật nội địa mà một sản phẩm dù đạt chuẩn châu Âu vẫn phải được diễn giải và chứng minh lại cho đúng ngôn ngữ hồ sơ Việt Nam. Có cả một văn hóa ra quyết định mà người nước ngoài rất khó đọc, nơi mối quan hệ, uy tín tích lũy và sự hiện diện lâu dài quan trọng không kém thông số sản phẩm.

Thiếu người dẫn đường bản địa, một hãng mạnh đến mấy cũng đi trong sương mù. Họ có thể bán được vài lô hàng may mắn, nhưng không thể xây dựng một vị thế. Và vị thế mới là thứ đáng để một hãng lớn theo đuổi khi bước vào một quốc gia mới.

Cái Bá Hùng làm, và cái Bá Hùng không làm

Bá Hùng không phải người bán hộp. Đây là ranh giới chúng tôi vạch rõ ngay từ đầu, vì nó quyết định toàn bộ cách chúng tôi hợp tác với một hãng công nghệ.
Trong hai mươi ba năm, chúng tôi xây dựng năng lực quanh một tư duy: kiến trúc giải pháp, không phải lắp đặt thiết bị. Chúng tôi bắt đầu từ bài toán vận hành của chủ đầu tư, thiết kế hệ thống cho cả vòng đời, và ở lại sau ngày bàn giao. Chúng tôi vận hành trọn năm vai trò trong một dự án: tư vấn kiến trúc giải pháp, phân phối thiết bị chuyên nghiệp, tích hợp kỹ thuật, bảo hành bảo trì dài hạn, và phản ứng nhanh khi sự cố xảy ra. Chứng nhận ISO 9001 được duy trì liên tục từ năm 2011 tới nay không phải một tấm bằng treo tường, mà là bằng chứng cho kỷ luật quy trình mà một đối tác quốc tế có thể tin cậy.
Với một hãng G7, điều này có nghĩa là gì. Nghĩa là sản phẩm của quý vị sẽ được đặt vào đúng dự án, được triển khai đúng chuẩn, được bảo vệ hình ảnh trong suốt vòng đời của nó ở một thị trường mà quý vị không thể tự mình giám sát từng ngày. Chúng tôi lo phần hồ sơ tuân thủ mà cả hãng lẫn chủ đầu tư đều ngại. Chúng tôi đứng giữa, dịch công nghệ của quý vị sang ngôn ngữ mà thị trường này hiểu và tin.

Một lời mời ở tư thế ngang hàng

Chúng tôi viết bài này không phải để xin làm đại lý cho ai. Chúng tôi viết nó để nói rõ một điều: chọn đối tác bản địa là quyết định chiến lược quan trọng nhất mà một hãng đưa ra khi vào Việt Nam, quan trọng hơn cả việc chọn đúng thời điểm hay đúng mức giá.

Chúng tôi chọn đối tác kỹ như cách quý vị chọn chúng tôi. Chúng tôi không nhận đại diện cho mọi thương hiệu, chỉ những hãng có sản phẩm đủ tốt để đặt vào các dự án mà chúng tôi tự hào ký tên. Nếu quý vị đang tìm một nơi để đẩy hàng nhanh và rẻ, có nhiều đại lý khác phù hợp hơn. Nếu quý vị đang tìm một cánh cửa để bước vào thị trường này một cách đàng hoàng và ở lại lâu dài, đó là cuộc trò chuyện chúng tôi muốn bắt đầu.

Thị trường Việt Nam không phải nơi để thử. Nó là nơi để cắm rễ, nếu đi cùng đúng người.

Related article